「你在管理信用卡账单，这家公司却从你身上赚了大钱」百家号Lite

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来源：苏宁财富资讯作者：苏宁金融研究院互联网金融研究中心主任薛洪言信用卡正在变成一款全民性金融产品。据OliverWyman不完全统计，截止2017年末，中国约2.8亿人拥有信用卡，人均持卡2.8张，卡均额度4.48万元。有家企业从免费信用卡账单管理开始，不到5年的时间里，注册用户超过6000万，实现年度盈利7.7亿元。而作为持卡人的你，可能不知不觉中就为这家企业的数亿利润做了“突出”贡献。想知道怎么回事吗？下面通过一份招股说明书来揭晓答案。
小卡片背后的大生意
小卡片，也可以做大生意。2012年5月，51信用卡管家APP上线，从信用卡账单管理工具入手，发展至今，建立了一个基于信用卡的生态系统，业务范围扩展至信用卡及生活账单管理与还款、在线申请信用卡、现金贷、P2P等，2017年实现净利润7.77亿元。下面，我们对其盈利来源进行解析：免费的基本盘：账单管理业务信用卡账单管理及还款服务免费向用户开放，营收贡献为0，却是整个生态体系的主要入口，是企业的基本盘。盘子有多大呢？截止2017年末，51信用卡管家APP累计注册用户数6200万，累计管理的信用卡数量为1.06亿张，2017年促成信用卡还款交易1085亿元。基于这些用户及背后的数据，企业在P2P业务、消费金融、流量变现等业务上的布局顺利展开。
营收支柱：P2P业务51信用卡管家的招股说明书显示，2015年，51信用卡上线51人品，进军P2P业务，从2016年开始，P2P业务下的信贷撮合及服务费就成为其营收的大头，占比67.3%，2017年升至71.7%。截止2017年末，P2P平台待偿还余额120.78亿元，年度撮合成交330亿元，月均27.5亿元。从网贷之家数据看，在行业内可以排在前20位，跻身第一梯队。
新兴业务：现金贷现金贷的风口，没有人落下。这块营收反映在其他收益里，主要包括利息和逾期费收入。2017年6月，51信用卡管家拿到网络小贷牌照，当年累计放贷9.1亿元，此外还以助贷模式通过信托和其他金融机构放贷68.8亿元。两块合计，实现利息和逾期费收入3.1亿元。
流量变现：信用卡申请及现金贷超市流量来之不易，自然要充分挖掘。自己吃不下的客户，介绍给同业，赚个介绍费。流量变现收入，对应的是信用卡科技服务费和信贷介绍服务费这两项，前者为在线申请信用卡，后者可理解为现金贷超市。20152017年，51信用卡管家通过在线申请入口累计发行信用卡380万张，采用单次收费模式，卡均收费6070元，合计带来流量收入2.58亿元。截止2017年末，已经与20家银行合作开通在线信用卡申请入口。其实，提供信用卡申请入口几乎已经成为互金平台的标配，下图为苏宁金融APP的信用卡申请入口，可作参考。51信用卡管家另一项流量变现业务是现金贷超市，将自己不做或做不了的客户推荐给其他平台，2017年实现收入1.89亿元。
生态的战斗力
上述各项业务合在一起，便是一个小小的生态。问题来了，为何企业热衷于搞生态呢？很多人问过我，巨头做互金有何优势？在我看来，根本的只有一点——生态之力。生态的价值在于1+1>2，不是数量的叠加，而是量变引发质变的神奇。一个、两个、十个缠绕在一起，略显杂乱，毫无章法；百个、千个、万个聚集在一起，则步履整齐，有了生命力。就像蜂群，10只蜜蜂凑一块，还是10只蜜蜂；千只蜜蜂在一起，一举一动，更像一个生命体。逻辑上或许说不通，事实却是如此。依靠生态之力，产品之间相互导流，获客成本低、用户粘性高，各种优质资源自动聚拢，竞争优势也就出来了。51信用卡距离BATJS等互金巨头还有很大差距，不过生态效应也有了雏形，不妨一看。该公司旗下拥有“51信用卡管家”、“51人品”、“给你花”、“51人品贷”等核心APP，截止2017年末，整个生态系统内累计注册用户8100万户，其中，51信用卡管家APP用户数6200万户，业务之间相互导流，用户体验提升，获客成本下降。
先看看各业务线的互相导流效果。从信用卡账单管理到P2P借款&理财。20152017年，P2P业务“51人品贷”中，分别有100%、89.9%和74.1%的借款人来自于51信用卡管家，新增投资人中分别有17%、61.7%和67.8%来自于51信用卡管家。P2P理财提高信用卡还款体验。20152017年，通过51信用卡管家APP偿还信用卡账单及其他负债的总交易额分别为人民币211亿元、321亿元和1091亿元，交易总额中分别有2.5%、51%和34.1%的资金来自51人品中的网贷投资。也许是从中尝到了甜头，51信用卡于2017年成立了51产业投资基金，通过战略投资上下游企业，继续完善生态圈。截止2017年底，已投资超过20家公司。
再看看显著下降的获客成本。数据显示，2017年，51信用卡共支出营销及广告费用5.98亿元，新增注册用户平均获取成本为19.2元，大大低于行业内上百元的平均水平。用户注册后，会收到款券、投资及借贷现金券、利息折扣券等，以此提高注册用户向业务用户的转化率。
持卡人的逾期率为何也很高？
对于P2P业务，投资者一直关心真实不良率。借着51信用卡旗下的51人品，我们不妨一探究竟。在大家印象里，信用卡持卡人属于优质群体，注重信誉，不良率应该很低。然而，51信用卡数据显示，持卡人借款中，不良率（逾期90天以上）约在6%10%之间，超出了不少人的预期。（多说一句，以持卡群体这个不良率水平来看，银行信用卡分期年化18%左右的利率，倒也算是良心价了）再来看看非信用卡持卡人的不良率，平均稳定在5%12%之间，只比信用卡持卡人略高而已。看上去，似乎不合逻辑。其实也不难理解，2.8亿持卡人，信用水平必定参差不齐。甘蔗的一头被发卡银行吃了去，留给P2P平台的，自然苦一些。有逾期，就涉及到质保金问题。为了确保投资者资金安全，P2P平台一般要求借款人按照借款比例缴纳一定金额，作为质保金，用于回购逾期标的。比例多高呢？截止2017年末，平台应收质保金余额14亿元，按照158亿的未偿还余额计算，比例约为8.86%。
14亿元的质保金，看上去很雄厚了，不过面对实际逾期资产，依旧捉襟见肘。2017年，51人品的质保金亏损净额为3658万元，表明当年计提的质保金还不能完全覆盖逾期资产。再次表明，P2P资产的逾期水平并不低。多说一句，基于当前的监管规定，平台提取质保金存在合规瑕疵。所以，多数平台先后放弃了质保金模式，转而引入第三方担保公司或保险公司。借款人向担保公司或保险公司缴纳一定的费用，理财逾期时，由担保公司或保险公司负责赔付，换汤不换药。
不确定的前景
至此，相信你已经看懂了企业赚钱的逻辑：账单管理引流、贷款业务赚钱。其实，“免费服务引流、增值业务变现”一直都是互联网公司典型的变现逻辑。拿腾讯来讲，QQ和微信都是免费的，赚钱主要靠游戏和广告。看上去很好的模式，只是，这种好日子会一直持续下去吗？不会！持卡人已经成为巨头争夺的香饽饽。一方面，发卡银行在力推信用卡借款业务，另一方面，互金巨头和持牌消费金融公司也早已锁定了这2.8亿持卡人群。随着对持卡人的争夺加剧，作为账单管理工具，如何持续保持竞争优势呢？无数的案例告诉我们，面对真正的巨无霸，错位竞争才是王道。也许，作为信用卡管理工具，除了继续服务持卡用户，也该认真考虑如何吸引非持卡人用户了。很多时候，不固守优势，反而能保有优势。个人也是如此，宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井。是时候
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